➢ 営業･販売戦略
- ライバルとしのぎを削るマーケットで戦うのであれば、
営業・販売戦略立案で競合の動向や戦略を意識しないわけにはいきません。
ライバル企業に打ち勝つ為には、
✔相手の強み弱み
✔営業体制
✔代理店政策
✔販促・広告宣伝戦略
などを掌握しなければ、実効性のある戦略を立案することはできません。
また、ＢｔｏＣ分野の直営店舗や量販店での販売手法、接客ノウハウの
策定・改善でもライバル店舗の情報は不可欠です。
しかし、土木構造物や住宅のように大きくて動かせないもの、
サービスのように無形のものなどの場合、自社社員やアルバイトが
購買体験による情報収集をすることは容易ではありません。
現場での写真撮影などを含めじっくりと調査するには専門性の高い
高度な調査ノウハウが必要です。
➢ 営業･販売戦略立案で活用される調査
- ■競合調査
・組織調査 ：組織体制、人員配置、要職者リストアップ
・給与･賃金調査 ：給与体系、賞与体系、報奨･インセンティブ制度
・労務管理関連調査：就労規則、賞罰制度、福利厚生
・営業販売調査 ：製品・サービス別売上額、商品別営業戦略
営業販売体制、代理店制度
・製品サービス調査：価格・料金体系、製品サービスラインアップ、コスト
・研究開発調査 ：新製品開発状況、研究体制
・デスクリサーチ ：開示公知情報、ネット情報、記事情報などの基礎情報収集
■覆面調査
・店舗 ショウルーム等の接客・クレーム対応のチェック（自社・他社共）
・競合企業の商品、サービス、営業手法の収集
・量販店での販売手法、陳列状況、ＰＯＰ、商品知識
・フランチャイズ店舗の運営状況